請(qǐng)問從別人那里盤下轉(zhuǎn)讓的店鋪，需要關(guān)注哪些方面？
請(qǐng)問從別人那里盤下轉(zhuǎn)讓的店鋪，需要關(guān)注哪些方面？
??位置，客流，面積，房租，轉(zhuǎn)讓費(fèi)，許可經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，固定設(shè)施。這些問題是在接手之前就必須清楚的。
位置決定了店鋪的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和營(yíng)銷方案，比如周圍都是賣衣服的你去賣炒菜米飯肯定不行，但是賣飾品或者小零食的話就可以。
如果店鋪位置很好，例如金角銀邊，那么后期就可以省下很大一部分宣傳費(fèi)用。位置不好的…那就做外賣啊團(tuán)購(gòu)吧。**是客流的動(dòng)線，如果不在動(dòng)線上，那就盡量走幽靜的，適合約會(huì)的路線;如果在動(dòng)線上，那活潑一點(diǎn)的比較好。
第二是客源年齡消費(fèi)水平，不同年齡有不同喜好，不同的消費(fèi)水平?jīng)Q定你的定價(jià)。這就不用說了吧，跟你設(shè)計(jì)什么的有關(guān)系，也跟你店的檔次有關(guān)系，你指望開個(gè)10平?jīng)]有廁所的星巴克。
問清楚面積是使用面積還是建筑面積，公攤是多少。房租**占支出的大頭。而且要跟房東商量好，漲不漲價(jià)，漲價(jià)的話怎么漲，房租是半年一交一年一交，從資金成本的角度來講，**次交的越少越好，以后的周期越短越好。
這些口說無憑，要寫在合同里。除了房租之外，其他的費(fèi)用有沒有，是多少。許可經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，例如有些地方是不能動(dòng)明火，不能做餐飲的，盤之前一定問清楚。
這里指的是供電，有沒有380V的工業(yè)電，**電流是多少，有沒有天然氣，上下水，煙道，**空調(diào)。
第二部分，周圍鄰居店鋪的水平，經(jīng)營(yíng)情況，各種檢查和稅費(fèi)，是否會(huì)在最近**。在準(zhǔn)備接受的時(shí)候問清楚，作為否決條件。
周邊都是3塊5塊的奶茶粉沖的奶茶，我做10塊的真奶真茶就很吃力。但是一但我培養(yǎng)起來，不但回頭客多，而且他們要不然跟我一樣漲價(jià)，要不然都要*。漲價(jià)，必然失去以前的固定客源。
如果你采取低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，那么看看是不是顧客已經(jīng)有固定的消費(fèi)習(xí)慣和理念。要是周圍都不賺錢，憑啥你能賺很多。各種檢查和稅費(fèi)。
例如門口擺東西城管和保安管不管，有沒有各種稅務(wù)局工商局衛(wèi)生局莫名其妙的檢查和罰款，需不需要一開張就去**。是否會(huì)在最近**，可以問問周圍的店鋪，也可以去網(wǎng)上查，一般大型的城建改造都是會(huì)提前通知的。
第三部分。
轉(zhuǎn)讓協(xié)議，房東合同，押金，接收后裝修的時(shí)間算不算錢。轉(zhuǎn)讓協(xié)議網(wǎng)上有各種模版，不用我多說。重點(diǎn)是要寫清楚自轉(zhuǎn)讓之后甲方的以此店鋪的抵押，欠款與乙方無關(guān)。
寫清楚轉(zhuǎn)讓時(shí)間，成交付款的時(shí)間。
房東合同記得改名字，轉(zhuǎn)讓的時(shí)候房東作為第三方是必須在場(chǎng)的，轉(zhuǎn)讓協(xié)議簽完立馬簽房屋租賃合同，記得要在合同中提出乙方有優(yōu)先續(xù)租權(quán)，簡(jiǎn)單的說就是老子要租你必須給租，老子不租了你才能租給別人或者收回去，房東卸磨殺驢的事情太多了。還有其實(shí)房東的人品也很重要，我認(rèn)識(shí)一個(gè)人不做了就是因?yàn)榉繓|總是來找事…押金是你要給房東的，如果你談判技巧好，那么可以包含在轉(zhuǎn)讓費(fèi)里。
裝修時(shí)間…我就不多說了，看你談的水平了，記得要房子的圖紙，有些墻是承重墻或者剪力墻，不能動(dòng)的。
大體就是這些，置于什么門頭大小啊，以前的經(jīng)營(yíng)情況啊，房屋年限啊，都跟你關(guān)系不大。
想接手別人轉(zhuǎn)讓的店鋪，該怎樣進(jìn)行專業(yè)的了解與談判呢？
跟轉(zhuǎn)租人談的主要應(yīng)當(dāng)是轉(zhuǎn)讓費(fèi)的問題，正確的做法是，把店面業(yè)主請(qǐng)來三方一起協(xié)商、談判。還需注意以下幾點(diǎn)：
1、要注意查詢、督辦他該出面辦理的店面租賃許可及轉(zhuǎn)讓手續(xù)。
在簽訂店面租賃合同之前，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)看看你的上家與房東所簽的合同內(nèi)容，明確哪些條款可以繼承、哪些可以借鑒，哪些必須重來。
2、與房東簽訂新的店面租賃合同。租賃合同應(yīng)當(dāng)是越全面越細(xì)致越好，合同簽署完畢，按合同約定方式結(jié)付轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。
3、轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)協(xié)助接手方進(jìn)行過戶變更手續(xù)，因此，接手方要及時(shí)憑鑒定合同及其他所需證件到工商部門辦理好更名登記手續(xù)，以確定經(jīng)營(yíng)的合法性。
4、如果店鋪經(jīng)營(yíng)者也是承租人，則必須查看其與房屋產(chǎn)權(quán)人所鑒定的原始合同，并檢查其是否有轉(zhuǎn)讓（轉(zhuǎn)租）權(quán);鑒定合同時(shí)要三方同時(shí)在場(chǎng)并鑒字證明。
5、務(wù)必考察店鋪轉(zhuǎn)讓的原因及之前的債權(quán)、債務(wù)情況，并在合同中明確注明，以免跌入轉(zhuǎn)讓合同的陷井。務(wù)必事先調(diào)查清楚您所看中的店鋪地段在短期內(nèi)是否有市政方面的**規(guī)劃，從而避免上當(dāng)受騙。
注意事項(xiàng)：
1、商鋪安全性
商鋪有無租約及租約到期日。
例如，有租約的商鋪必須明確原承租人放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，劃撥土地上的商鋪在購(gòu)買后還必須補(bǔ)地價(jià)等。
2、租金調(diào)幅
以5年租期的租約為例，前2-3年租金不增，從第4年開始逐步遞增。租金增長(zhǎng)的方式一般選擇以下兩種：累計(jì)遞增，即每年租金按照遞增比例遞增，但是遞增基數(shù)以前一年租金價(jià)格為準(zhǔn);環(huán)比遞增，即每過一段時(shí)期（一般3年左右）租金上調(diào)。
3、租金價(jià)格
商鋪?zhàn)饨鸪艘献约旱馁?gòu)買承受力外，還要與周邊商鋪和同類產(chǎn)品作比較。
如何和經(jīng)銷商談判
如何和經(jīng)銷商談判 在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，銷售人員如何在與經(jīng)銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢?下文，我為大家整理了如何和經(jīng)銷商談判，歡迎借鑒參考。 一、談判前的準(zhǔn)備 大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。
在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會(huì)輕易取得成功。
所以，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況? 這時(shí)，營(yíng)銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對(duì)那種簡(jiǎn)單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。 那么，我們來看看知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。
1、知己： 就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn)等。 如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營(yíng)銷推廣**、促銷品**、廣告**、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。
2、知彼 經(jīng)營(yíng)情況(品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、**關(guān)系、團(tuán)購(gòu)**等);個(gè)人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。 3、知市場(chǎng) 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè);有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在(有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)); 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況;當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)(如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。
讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。 4、知競(jìng)品： 充分掌握主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤(rùn)情況;了解競(jìng)品哪個(gè)渠道銷量**、哪個(gè)渠道最差?哪個(gè)渠道尚有空白?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的**和最差?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會(huì)，打動(dòng)經(jīng)銷商的心。 所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。
二、創(chuàng)造良好的**印象 區(qū)域市場(chǎng)的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識(shí)也較強(qiáng)，這種特征決定了**次交往的時(shí)候，在客戶心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。 很多銷售人員在和客戶**次交往的時(shí)候，因?yàn)樘朴诒磉_(dá)而不知不覺地給對(duì)方造成“這個(gè)人不太誠(chéng)實(shí)”的印象，還有的銷售人員在**次拜訪客戶的時(shí)穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對(duì)方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識(shí)。如果給客戶造成錯(cuò)覺的話，就很難修正在客戶心中的**印象。
即使能修正過來，也要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)行**次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的**印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。 案例： 王建為畢業(yè)于某**大學(xué)的MBA，被某公司聘為營(yíng)銷干部?jī)?chǔ)備人才。
根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場(chǎng)一線開始學(xué)習(xí)，根據(jù)公司**的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)三個(gè)以上的成功網(wǎng)點(diǎn)。王建見到來接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和**的樣子開始給李經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況之后便不快的離去了。王建滿懷信心的去拜訪甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。再經(jīng)過寒暄之后曉凱就開始大談將來**營(yíng)銷發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進(jìn)觀念等。
聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。王建就這樣結(jié)束了**次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對(duì)方以各種借口拒絕了。三個(gè)月過去了王建沒能實(shí)現(xiàn)**給的開發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。
從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由于其自身沒有因地因人的制定完美的**次亮相，給客戶留下了糟糕的**印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機(jī)會(huì)。創(chuàng)造一個(gè)好的**印象是每一個(gè)營(yíng)銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應(yīng)先了解一些對(duì)方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。 三、談判的把握 一個(gè)成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對(duì)方的疑慮，破解對(duì)方的“圈套”。
那么，作為一個(gè)銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢? 1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的**印象。 2、 鼓勵(lì)客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的看法，一般大多數(shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會(huì)滔滔不絕，在這個(gè)過程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時(shí)也能更全面地掌握該客戶的**手資料，以及找出該客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)(不同的客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的百科想找一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合的缺陷;有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等)。 3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的\’賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： ⑴、 經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
⑵、 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤(rùn)不錯(cuò)，很有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。 ⑶、 經(jīng)銷商認(rèn)為公司營(yíng)銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。 ⑷、經(jīng)銷商能帶給他除利潤(rùn)之外的收益(如：培訓(xùn)、**擴(kuò)張等)。
4、打消客戶的初級(jí)顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不是那么強(qiáng)，很多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對(duì)銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會(huì)先考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)讓廠家來承擔(dān)。一般來說，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)： ⑴、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。 ⑵、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦? 貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦? ⑶、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會(huì)不會(huì)按時(shí)發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時(shí)是否能兌現(xiàn)? 這時(shí)就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了： ①、 出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。
②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶。 ③、事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。 ④、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場(chǎng)、信譽(yù)度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。
5、應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)：一般經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品感興趣以后，就會(huì)開始想辦法從廠方爭(zhēng)取到更多的費(fèi)用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種： ⑴、廠家的的廣告投放力度。 ⑵、可否鋪貨延期結(jié)算， ⑶、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理。 ⑷、 賣場(chǎng)費(fèi)用的承擔(dān)問題。 ⑸、**經(jīng)營(yíng)問題。 ⑹、促銷費(fèi)用支持。 ⑺、有無人員支持。 。
如何才能劃算的盤下這店?
你的分?jǐn)?shù)要是在100分以上 或許我會(huì)幫你好好的整一下 可惜 你的分?jǐn)?shù)太少了 浪費(fèi)在你這個(gè)三十分上劃不來~~我想你也是搞這個(gè)的吧 分多點(diǎn)啊 或許我可以幫你的 期待你的分?jǐn)?shù)啊~~~100往上走啊呵呵
談判有哪些策略和技巧
參加談判的人員都必須具有一定實(shí)力，否則就很難應(yīng)付個(gè)別意想不到的情況。談判實(shí)力除了談判者的聲譽(yù)、影響、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)條件和**地位、權(quán)利等以外，口才也是一個(gè)重要的因素。
它是談判雙方獲得信息的一個(gè)重要手段，可以使雙方達(dá)到更好的溝通和交流，并借以說服對(duì)方，以達(dá)到更好的談判效果。
下面我為你整理談判策略和技巧，希望能幫到你。 談判策略和技巧 (一)提問的口才技巧 問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料，或要求對(duì)方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提醒對(duì)方注意到某些重要的問題，為對(duì)方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下： “您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個(gè)問題; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達(dá)了問話人探索的語氣; “本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見拋給對(duì)方，使對(duì)方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇; “這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。
但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人; 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請(qǐng)對(duì)方回答即可，如：“能否請(qǐng)你們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談?wù)勔庖娔?” 還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?” (二)答復(fù)的口才技巧 答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧： 1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。 對(duì)方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說*我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。
3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。 在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約**到承諾的過程。
因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，**才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。 4.要適時(shí)地運(yùn)用回避手段 對(duì)于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。
如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。 5.在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià) 不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤否定。
(三)說服的要領(lǐng) 說服的目的是要設(shè)法讓對(duì)方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此： 1.要對(duì)對(duì)方表示友善，使對(duì)方熟悉和信任自己。只有讓對(duì)方感到親切、可信，對(duì)方才更容易接受你的忠告。
2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見，就更容易接受建議。 3.在說服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。
4.要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。 5.如果對(duì)方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡(jiǎn)便，以利于說服效能的發(fā)揮。 (四)辨論的技巧 一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。
但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。 1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。 2.針對(duì)對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。
反駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國(guó)際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對(duì)方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù);可指出對(duì)方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。 3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。 4.措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對(duì)方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。
5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。 6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
(五)敘述的要領(lǐng) 敘述是闡述己方對(duì)某一問題的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、看法和意見，提出自己的方案。 1.敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對(duì)方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因?yàn)?。
